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中小建設業の経営改善のヒントをレポート致します。
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株式会社アイユートの服部がお届けいたします。脱!どんぶり勘定を実践した会社様の様子をお知らせする事で、少しでも皆様方の経営改善のお役に立てればと発行させて頂きます。
第10回は限界利益額(損益分岐点売上)についてご説明させて頂きます。
D社は年商6億円の専門工事とリフォーム工事の部門をもつ建設業です。
まずは限界利益についてご説明致します。

限界利益

売上高から変動費を差し引いた利益。
限界利益=売上高-変動費(売上の為にかかる費用)
売上高に占める限界利益の比率を計算する事で、損益分岐点売上の算出などが可能になる。又固定費を賄う利益なので、固定費回収に貢献する利益という意味で貢献利益とも呼ばれる。

 
 

簡単に言うと粗利益額の事です。
D社の社長は決算が終了して、税理士さんからお話を聞きました。
前期の限界利益は1億円です。固定費が1億1千万円ですから営業利益で1千万の赤字です。来期は固定費を1千万削減するか粗利益率が16.67%ですので、約6千万円売上アップが必要です。

 

売上
6億


原価
5億

限界
利益
1億


固定費
(販売管理費)
1.1億

 

赤字
0.1億

 

 

 

 

 


上図のような形となります。
固定費を0.1億削減すれば、限界利益=固定費となるため
営業利益は0となります。粗利益1億÷売上6億=16.67%の粗利益率です。売上0.6億アップとなると、6.6億×16.67%≒1.1億円となります。損益分岐点売上は1.1億÷16.67%≒6.6億となり、6.6億の売上で収支0となります。
つまり、売上がこれより上回れば黒字となり逆に下回れば赤字となるわけです。
販売業など利益率が概ね変動のない業種であれば、お話の通りですが、建設業の場合は、全くあてはまりません。理由の最大原因は決算書の原価報告書では勘定科目別(材料仕入、外注、設計費、給与等)に計上されます。全部原価計算 (フルコスト)で税務申告の決算書は作成されているからです。私は原価を比例原価(受注した工事を施工するために掛かる原価=ダイレクトコスト)と固定原価(売上が無くても掛かる原価)土場の家賃、ユンボ等資産の減価償却費等原価報告書の中身を分離して管理する方法をD社にも導入致しました。つまり固定的原価は販売管理費と同じく固定費として、経営上管理すべきと考えます。
もう一つの理由は、仕事の種類、受注環境によって粗利益率の変動が激しい業種だからです。元請と下請等利益率の違う仕事を混在して売上がある為受注比率によって大きく年度毎に変動します。下図をご参照下さい。

売上
6億


比例原価
4.74億
 

限界
利益
1.26億


固定原価0.26億

固定費
(販売管理費)
1.1億

 

赤字
0.1億

 

 

 

 

 

 


工事別集計をした完成工事原価は4.74億(粗利率21%)固定原価0.26億の内訳が管理した過程で見えてきました。 (詳細は次号でご説明します)制度会計に捉われなければ、限界利益は、6億-4.74億=1.26億となり、損益分岐点売上は、赤字分の0.1億をプラスして1.36億になります。1.36億÷21%≒6.48億となります。

この図だけでは改善出来ません改善の入口にたどりついただけです。次号では、


1.固定原価の内訳をD社の事例でご説明します。(0.26億の内訳)
2.上図から利益感度(利益確保の為の4つの方法を分析)努力要点をご説明
3.上図から目標利益の設定(年度利益計画)の立て方をご説明します。
4.更に限界利益の目標設定 部門別(新築、リフォーム、元請、下請) 顧客別等の設定についてD社の事例でご説明します。
 

アイユートは会社の見える化を図り、中小建設業の最重要な儲けるための会計を実践して経営の補佐役に徹したいと思っています。

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株式会社アイユートの服部がお届けいたします。脱!どんぶり勘定を実践した会社様の様子をお知らせする事で、少しでも皆様方の経営改善のお役に立てればと発行させて頂きます。

第9回は経営理念の確立と自社分析の出来た業績の素晴らしい年商15億円の住宅・リフォーム・商業施設等の建築を主体の工務店様の紹介です。
私の師匠である、中小企業診断士の日野先生は儲かる会社の共通点として3つをあげられています。
① 儲かる会社は100%ビジョンを明文化している。
② 成功する経営者は100%計画を立案している。
③ 頑張り(努力・根性)頑張り続ける人が勝ち残る。

今月は、先生の言われるビジョンを明確にして厳しい業界の中で、常に利益を上げるA社の事例を紹介させて頂きます。

A社では、経営理念を明確にして、『クレド』を印刷され、社員全員に配布しています。そして朝礼等で常に会社の考え方等を社長が話され浸透させています。配布するだけでなく、繰り返し伝える事で全体に理解を得て、行動を実践する努力をされています。この事により仕事に対する取組、考え方の共有化を計れます。そして会社の行き先を社員、社外関係者に明示しています。
① 経営理念とその説明
② 中期経営計画から5年後のビジョンを示しています。
③ 自社の位置づけ
  (何の為に、誰の為に事業活動をしているか)
  (自社は社員から何を期待されているか)
  (自社はお客様から何を期待されているか)

会社の現状把握では、自社の強み、弱みの分析を(商品力、営業力、組織力、人材力、財務力)などの角度から分析出来ています。
更に外部環境の分析では、自社にとって機会となる要因、脅威となる要因の分析が出来ています。更にライバル分析では、同業他社がライバルでは無く、お客様の不安、不満、迷い、悩み等を真のライバルと心せよと言われています。

私が素晴らしいと思う事は上記の様な事が社内で語られるだけでなく、具体的に各部署毎に、現状の問題点を明らかにし、外部環境、3年間での部署の達成目標、今年の達成目標、社長の方針の他に、具体的目標項目、数値目標、管理点、5W1H(いつ・何を・誰が・どこで・何故・どのように)実行するのかをはっきりとして、社員一人一人が通常業務の担当以外にするべき事が明確になり具体的な事柄に責任者として担当する事です。
この事により社員の会社運営に対する参加意識が確実に高揚して、社員のレベルアップ、会社の業績向上に繋がる事です。
更に進捗具合のチェック、計画の修正、担当の変更など社会情勢の変化と共に、フレキシブルに対応出来る点が素晴らしいと思います。 P⇒D⇒C⇒Aの経営サイクルが確実になされている事は大変立派な事だと思います。

逆にいえば、こんな素晴らしい会社が社会状況に拘わらず、毎年利益が出るのも必然だと思います。

ここまでの会社にされるのは、大変な努力と期間が必要だと思いますが、これを読んで頂き、我社は出来ていないと思われる経営者の皆様、まず変えられるのは自分の気持ちからです。貴方がやろうと思わなければ会社は変わりません。

アイユートはそんな経営者の補佐を業務としております。是非ご相談下さい。

クレドとは

企業理念や社是に代えて、クレドを導入する企業が現れている。クレドとは、信条を意味するラテン語で『企業の信条や行動指針を簡潔に記したもの』を指す。導入企業はこの仕組みを、従業員の自主的な行動を促す為のツールとして利用しているという。

株式会社アイユートの服部がお届けいたします。脱!どんぶり勘定を実践した会社様の様子をお知らせする事で、少しでも皆様方の経営改善のお役に立てればと発行させて頂きます。
第8回は事業計画の作成です。年商4億円の新築注文住宅とリフォーム工事を中心の従業員7名の会社でのお話です。銀行より事業計画と資金繰り表の作成を依頼されました。資金繰りは先月号で説明させて頂きましたので、今回は事業計画の話です。本来は経営理念やピジョンから外部環境、内部環境、強み、弱み等分析して将来の会社の姿が見える様にと言う事でしょうが、付け焼刃にしない計画、銀行の為の書類としたくない事、又時間的余裕もないので、取りあえず来期の見通しを立てる事を重視して短期事業計画として、社長と重要な事項の取決めをしました。
① 成行き経営からの脱却
② PDCAを行い、途中での見直しを計る
③ 目標を作る事で、会社全体の問題とし、社員にも達成感を持てる計画 とする。
④ 誰に、何を、どのように売るのか、又誰が幾ら稼ぐのかを明確にする

今迄計画自体が無く正に成行き経営、どんぶり経営であった為大風呂敷を広げず4点を中心に考え、後で振り返りが出来何が上手く行かないのか分かる様に計画を作成する。
手順としては、目標利益の設定を1千万とした。固定費を今期の販管費から陣容は変わらないので、8千万 更に工事原価の中に含まれている、作業場の家賃、トラック等の減価償却費等で5百万と前期の完成工事の内今期に原価計上される見込み金額の5百万の合計9千万を固定費として見込みました。
目標利益と固定費で1億円が必要粗利益だと社長と幹部の方にまず認識して頂きました。売上高から入るのでは無く1億円の必要粗利益の算出がポイントです。誰に何をどの位の利益率で売るのかに依って売上目標が達成されても赤字になる事があるからです。(固定費<粗利益額)
此処からがやり方です。前年の新築住宅15棟完工平均価格が2千万でした。主力の新築住宅です。現在受注残が4棟です。月1.5棟の受注獲得として工期も考え8ヶ月で12棟受注残と合せて16棟の計画にしました。この受注を確実にする為、営業方針として、現場見学会の毎月開催を営業活動の目標としました。
1棟価格については今年度の2千万から附帯工事の受注を増やし平均2100万を見込ました。粗利益率については、今期実績の21%から2%をアップする計画です。2%のアップについて、実行予算の早期作成で、見込粗利益率23%を設定(従来は実行予算が着工後になり発注金額の取決めが一部しか出来ていない)

実行予算の作成に社長、営業、工事担当の3者で契約時に作成する。詳細の打合せも兼ねて社内的に工事内容が確定する事も大きなメリットになった。
実行予算厳守の考え方で工事担当が予算の範囲内で業者と金額の取決めを実施
次にリフォーム工事については、今期実績と同じく6千万の売上で粗利益率は33%で設定(今期は32%実績)同じく大型リフォーム500万以上の工事は新築と同じように受注時に実行予算作成、発注金額の確定を実施する。
その他手数料収入、メンテナンス等で1千万の売上粗利益率30%で設定

新築住宅    2100万X16棟X23% 売上33600万 粗利益7728万
リフォーム工事 6000万X33% 売上 6000万 粗利益1980万
その他工事   1000万X30% 売上 1000万 粗利益 300万
合計売上高40600万 粗利益額10008万 固定費9000万 目標利益1008万
の単年度事業計画が出来た。計画の成否はPDCAのサイクルで如何に計画に対して会社全体で注視して決めた事の実行と数字のチェックが出来るかにかかってくると思う。これを1年間実行出来る事で会社が変わるのではと思う。
絵に描いた餅にしない為に会社全体の問題として取り組む姿勢が重要である。

第1歩として1年間やってみる、結果を見ながら修正する。(社員も巻き込んで)
何故利益率が落ちたのか?何故受注が出来ないのか?など見直す事も今までは、決算書が出来る迄振り返っていなかった訳で、大きな会社の進歩になると社長も思っています。

~儲かっている会社は事業計画があります~
●事業計画作成のメリット
・評価の向上・自社の強み弱みの把握・外部環境内部環境の理解・事業効率の向上・会社方針の明確化・社員の意識向上
●事業計画の目的
① 自分にとっての計画遂行の羅針盤にする。
② 会社全体が同じ目標に向かって進む為の指針となる。
③ 社外(取引先、金融機関)の理解を頂き有利な交渉(信用力のアップ)
まずは出来る所から今回の事例の様に始められる事をお勧めします。成行経営どんぶり経営では建設業の勝ち残りは難しいと思います。
事業計画作成のサポートはアイユートにお任せ下さい。
          

株式会社アイユートの服部がお届けいたします。脱!どんぶり勘定を実践した会社様の様子をお知らせする事で、少しでも皆様方の経営改善のお役に立てればと発行させて頂きます。
第7回は年商7億円の商業施設の木工事を得意とする下請工事と新築住宅、 リフォーム工事等の元請工事を施工する工務店の資金繰り改善事例です。

銀行から借入申込の稟議書に添付する、資金繰り表の作成を提出するように、 指示されました。従来は経理担当の奥様が銀行員の質問に答えて、銀行の担当者が作成していたようです。弊社では、今回契約残の入金内訳書も含めて、 資料作成の相談を頂きました。

提出する資料を作る事は当初の目的ではあるが、基本に戻って何の為に必要か、経営に与えるメリットについてご説明しました。(同時に実務改善も実施)

  1. 目的は銀行から見て、お金が必要な訳(資金使途)(先の見通し)
  2. 会社から見て、先の見通しを立てる事。現在の受注(売上)ではいつ頃、資金が必要となるか把握する。
  3. 新しい契約受注がいつ頃迄に幾ら必要となるか?(経営者、営業担当役員)は知るべきである。(経理の問題⇒会社の重要な問題)
  4. 借入申込する場合に時間的余裕をもって申し込む(時間があれば選択肢も広がり資金は慌てるほど信用面で低下)
  5. 入金予定表の作成、支払予定表の作成(建設業は入金予定と支払予定の波が激しい業種の為、月の資金必要額が大きく変動する)
  6. 資金繰りを改善する為に他の方法も検討(遊休資産の売却・売掛金の回収)
    特に売掛金の回収はずさんな会社も多く、会社毎の売掛金残高か分かっても中身(どの工事が入金残になっているか?)把握出来ていない。先方では買掛金で無く、既に値引き処理されているケースも多く見られる。
  7. 小工事の未請求分を調査(未請求の工事が8件名70万円程有った)

そんな話の後、過去6ヵ月前から、実際の結果においての資金繰り表を作成
その後、銀行提出の資金繰り表を作成出来る様ご指導させて頂いた。
次ページに作成例を表示

資 金 繰 予 定 表

(単位千円)

 

 

10月実績

11月予定

12月予定

1月予定

2月予定

繰 越

5,338

21,029

10,056

11,243

4,284

既契約入金

39,088

49,527

36,687

52,541

28,955

当月 入金

24,090

25,000

25,000

25,000

25,000

その他入金

0

0

0

0

0

入金 合計

63,178

74,527

61,687

77,541

53,955

10日給与

5,862

6,000

6,000

6,000

6,000

20日経費

3,088

3,000

3,000

3,000

3,000

月末工事金

28,021

70,000

60,000

75,000

35,000

月末返済金

3,968

4,000

4,000

4,000

4,000

社保・家賃

4,002

4,000

4,000

4,000

4,000

その他出金

2,546

2,500

2,500

2,500

2,500

特別 支出

0

1,000

6,000

0

0

支出 合計

47,487

90,500

85,500

94,500

54,500

 

資金 収支

21,029

5,056

-13,757

-5,716

3,739

調

新規契約金

0

5,000

5,000

10,000

0

借 入 金

0

0

20,000

0

0

その他調達

0

0

0

0

0

 

次月 繰越

21,029

10,056

11,243

4,284

3,739

 


このように資金収支がマイナスの月について、新規契約金、借入金等調達が必要になります。今回の一番の改善は、資金繰りが経理と社長だけの問題から、役員を交えて、会社の問題として、契約条件の改善、売掛金の回収の問題等
話し合われ経営者の意識改革に繋がった事です。

株式会社アイユートの服部がお届けいたします。脱!どんぶり勘定を実践した会社様の様子をお知らせする事で、少しでも皆様方の経営改善のお役に立てればと発行させて頂きます。

第6回は年商4億円、年間20棟位の新築注文住宅とリフォーム工事を施工する工務店の利益改善事例です。

この工務店では、実行予算の作成が無く、積算データを参考に業者からの請求書にて支払をしていました。積算データも実情と少しズレがあり、お客様への見積内訳には使えましたが、実行予算としてデータをそのまま使うには疑問視される位のものでした。

改善ポイントは3つです。1つ目は目標利益率の設定です。まず全体の計画の中から新築住宅の目標利益率(23%)を設定しました。前々年度は約22%前年度は19%平均に競争受注の物件も増え下落したのもきっかけになりました。(今後更に厳しい受注も見込まれる為危機意識が働き改善を計る事に)

2つめは実行予算の作成です。積算の工種毎に積算データと実支払金額の違いをチェックして見直しを図りつつ実行予算を工種別に作成しました。ここでポイントはぎりぎりの金額に設定した上で、現場経費として一定額を計上して調整項目として担当者の意思で使用出来る予算項目を設定しました。(担当者の自分を守るリスクから多めに予算を設定するのを避ける目的です)又契約内容の厳しい物件はそれなりに絞った実行予算を組む事で平均を23%に設定する事が出来ました。

3つ目は実行予算の工種毎に取引業者様からメーカー品等は合見積を取ったり労務費割合の高い大工工事等は出面を調査したりして担当者自身が勉強、努力する事から始まり、予算の範囲内で業者と金額の取決を確実に実行して、発注書を発行するようになりました。発注書は3枚複写です。

1枚目は業者様へ発注書として交付、2枚目は発注控として会社に業者毎に保管管理、3枚目は業者様へ指定請求書として交付しました。業者様は仕事が完了したら、従来の自社請求書に替えて、会社発行の指定請求書に会社印を押して請求書の形で請求する方法に替えました。この指定請求書方式は、追加工事等の契約内容にない仕事を依頼した時等に、従来なら業者様の請求書で支払っていた訳で、追加工事の請求などもチェツクが確実に出来ませんでした。この方式になって追加工事の契約、実行予算等が出来てから業者様への発注書を発行する手順となる為、知らない内に支払が行われる事は100%なくなりました。

成果の1番はミスやロスが有った時以外は確実に粗利益予想が立つ事です。

2番目はそのミスやロスの発生が担当者だけでなく社長も含め周知される事になり都合の悪い事もオープンになった事です。何故ミスやロスが起きたか?原因がはっきりする事で、責任の所在が業者様に有るのか?担当者に有るのか?設計に有るのか?単純な連絡ミスか?等話し合いの上支払が行われる体制になりました。

3番目は最大の成果である粗利益率のアップです。正直私の予想を上回る成果が出ました。現在のシステムに変更後約半年が経ちました。8邸が実行予算⇒発注書のシステムで支払、原価の管理が出来ました。8邸の平均粗利益率が25%になりました。最高は31%、最低は18%の粗利益率です。受注時の価格の設定、お客様との追加変更等の交渉等スタートから1邸毎に条件が違う中平均で6%のアップが出来た事。目標粗利益を2%上回った事。粗利益金額で1邸平均100万円の稼ぎが増えた事。など大きな成果を上げる事が出来ました。

4番目に工種毎に実行予算⇒発注金額⇒最終原価支出と資料が出力される為、工種毎に予算オーバーした工種、反対に余剰金のたくさん出た工種が分かり更に工種毎の支払先業者名もはっきりする為、今後の実行予算の作成に参考になると現場担当者からも好評です。

このように大きな成果を上げる事が出来ました。スタート前には社内にも予算を立てる体制、業者様との値決め交渉等、やった事のない仕事に対する不安や心配も多く抵抗する方も見えた訳ですが、満足な結果が出てコンサル冥利に尽きる仕事が出来たと思っています。

実行予算の組めない会社様、是非アイユートにご相談頂き、粗利益の最大化を計り会社の経営改善に役立てましょう。



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プロフィール
HN:
服部 正雄
性別:
男性
自己紹介:
長年にわたる建設業での総務・経理経験を活かし、”脱どんぶり勘定”を目指す経営者様の補佐役として『株式会社アイユート』を設立し、事業に邁進する。
コンサルティングと原価プロにより、事務処理型の経理からの脱却・攻めのデータ・数値分析手法で経営改善を実現する。
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